濱州現(xiàn)代物流中心有限公司
融鏈天下朱江：互聯(lián)網(wǎng)+物流的入口不在交易端，而是SaaS管理系統(tǒng)
互聯(lián)網(wǎng)+物流領(lǐng)域玩家不少，但彼此的切入點不同。從供應(yīng)鏈管理角度切入的融鏈天下，面對的是一個怎樣的市場，又是怎樣在短短2年的時間里，完成與中國華信、四川交投、普洛斯金控、平安銀行、安徽交控等公司的合作與資源對接。億歐專訪了融鏈天下董事長朱江，他認為互聯(lián)網(wǎng)+物流的入口不在交易端，而是在管理系統(tǒng)，管理型SaaS平臺是“互聯(lián)網(wǎng)+物流”的高頻流量入口，形成的高粘性和價值，是供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)落地的關(guān)鍵所在。
要做中國整車物流SaaS服務(wù)第一平臺
去年年底運滿滿、貨車幫等企業(yè)不斷獲得融資，車貨匹配、運力交易型模式受到不少關(guān)注。朱江認為中國整個物流市場遠還沒有成熟到這一步，車貨匹配型企業(yè)對資本的依賴程度還很強。經(jīng)過長期的“跟車調(diào)研”，融鏈團隊發(fā)現(xiàn)整個物流行業(yè)信息化管理水平還很低，加上制約行業(yè)發(fā)展的兩個因素：一是貨源，尤其在大宗商品交易領(lǐng)域存在很多的地域特色以及中國式潛關(guān)系；二是資金，賬期長，回款不及時等行業(yè)存在的痛點。
朱江說，融鏈區(qū)別于其他物流企業(yè)的點在于，從一開始便從供應(yīng)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈上下游的供應(yīng)商管理角度，實現(xiàn)協(xié)同化管理和標準化服務(wù)，為物流企業(yè)提供SaaS服務(wù)平臺，獲得真實的貿(mào)易數(shù)據(jù)后導(dǎo)入金融供應(yīng)鏈。
融鏈天下成立于2014年12月，2015年初推出產(chǎn)品雛形，一開始都是免費給物流企業(yè)提供數(shù)據(jù)管理服務(wù)，現(xiàn)在1年的試用期后開始收費，根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)量的大小劃分不同的收費套餐。
融鏈天下合作的第一家試點企業(yè)選擇的是內(nèi)蒙古億陽蒙西物流有限公司，單億陽一家物流企業(yè)帶到平臺上的車輛有8000輛。從去年3月28日開始合作后，經(jīng)過5個多月的時間將億陽物流整個上下游的供應(yīng)商數(shù)據(jù)鏈全部打通。億歐了解到，融鏈天下今年2月份排期上線的物流企業(yè)有11家，截至目前活躍用戶有150多家。
信心基于大趨勢判斷
朱江預(yù)測SaaS服務(wù)在未來3-5年內(nèi)會有所爆發(fā)，過去曾因互聯(lián)網(wǎng)“免費”觀念的影響，SaaS服務(wù)在一開始的投入以及盈利模式上受到限制。現(xiàn)在隨著融鏈產(chǎn)品的落地，朱江明顯感覺到這個市場開始松動，在整車、大宗商品物流領(lǐng)域，做最有價值和規(guī)?；臄?shù)據(jù)提供商。朱江敢于喊出NO.1的口號，也向億歐表示團隊有信心能夠做到。
供應(yīng)鏈管理及供應(yīng)鏈金融有著20萬億元的市場，SaaS服務(wù)平臺能夠幫助融鏈天下實現(xiàn)整個產(chǎn)業(yè)鏈的打通，拿到真實的數(shù)據(jù)。
第二是物流企業(yè)整合的趨勢，現(xiàn)有注冊的70萬家物流企業(yè)，在未來5-10年內(nèi)會被整合成20萬家左右，朱江認為在這20萬家企業(yè)里面會出現(xiàn)“二八定律”，即其中的4萬家控制中國80%的貨源，而這些企業(yè)的成長需要管理工具以及平臺。融鏈天下基于以上判斷做出定位，在客戶篩選上有以下標準：1、控制自有車輛30輛以上，并擁有控制社會上車輛的能力；2、年調(diào)度在5000車次以上；3、年營收在3000萬以上。
朱江告訴億歐，融鏈天下在去年獲得全國物流創(chuàng)新百強企業(yè)、上海市物流標準化試點企業(yè)等證書，當時并沒有大作宣傳，他認為靠產(chǎn)品口碑贏得用戶后并不用“守”，因為客戶對平臺的黏性較強。這與微信張小龍說過的“好的產(chǎn)品是讓消費者用完即走”有著異口同聲之妙。
互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)要當傳統(tǒng)企業(yè)來運營
產(chǎn)品是融鏈對大宗商品的整合以及市場開拓的重點，貨源單位也是知名企業(yè)，在平臺上提供多方接口，實現(xiàn)物流的互聯(lián)網(wǎng)+，為物流企業(yè)提高運轉(zhuǎn)效率，降低成本。朱江說融鏈天下既是技術(shù)和金融資源導(dǎo)入的支持者，也是協(xié)同資源管理標準的制定者，同時還是數(shù)據(jù)監(jiān)管的平臺和窗口。
在產(chǎn)品服務(wù)體系方面已經(jīng)形成了五大標準化產(chǎn)品和包括無車承運人在內(nèi)的三大行業(yè)解決方案以及大客戶的私有云定制。因為在朱江看來，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展已不再是說2年內(nèi)造就一個百億級的公司，這在消費互聯(lián)網(wǎng)可以實現(xiàn)，但是在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)還是需要扎實的產(chǎn)品基礎(chǔ)，需要穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系維護，經(jīng)過長期積累的數(shù)據(jù)后，產(chǎn)品和數(shù)據(jù)都才有價值。
物流企業(yè)在規(guī)模化發(fā)展當中，制約因素除了貨源和錢以外，就是管理能力，這是一種剛性需求。朱江說，融鏈天下就是要通過自己的堅持不倒來滿足物流企業(yè)的剛性需求。免費意味著免責(zé)，收費除了覆蓋后續(xù)的維護、升級成本外，也是對物流企業(yè)的擔(dān)責(zé)。
融鏈天下的盈利模式來自三個板塊：一是SaaS管理下交易的協(xié)同；二是供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品；三是行車結(jié)算服務(wù)。朱江告訴億歐，SaaS銷售試點期是1年的免費期，根據(jù)企業(yè)規(guī)模不同從3.8萬-10萬元多不等的收費標準。2017年2月份兩周內(nèi)融鏈天下SaaS服務(wù)銷售營收達30多萬元。
在數(shù)據(jù)金融服務(wù)上拓展汽車融資租賃業(yè)務(wù)，可以縮短企業(yè)融資調(diào)研時間，從而獲得平臺數(shù)據(jù)見證收入。行車消費領(lǐng)域與四川交投合作做ETC相關(guān)項目，這部分業(yè)務(wù)與貨車幫有重疊的地方，但是具體細分市場不一樣。今年融鏈打算引進更多的金融機構(gòu)，以更低的成本去與第三方物流企業(yè)進行融合，保險領(lǐng)域已經(jīng)與太平洋保險、平安保險做好相關(guān)業(yè)務(wù)對接。
2017年所有KPI指標翻幾倍
朱江深知作為一家供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)公司，現(xiàn)在提供的SaaS服務(wù)僅僅是工具和手段，在供應(yīng)鏈金融領(lǐng)域沒有一定的業(yè)務(wù)很難開展。在2016年先后與平安銀行、普洛斯金控建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，與中國華信集團共同成立了一家供應(yīng)鏈金融公司做商業(yè)票據(jù)，解決中小企業(yè)融資難的問題。融鏈在里面做數(shù)據(jù)監(jiān)測，確保核心企業(yè)的每一單數(shù)據(jù)都是真實發(fā)生，在收到核心企業(yè)的商票后可在7個工作日內(nèi)給企業(yè)貼現(xiàn)，在北京源豐融資擔(dān)保下，銀行基于數(shù)據(jù)產(chǎn)生的信任接收商票，完成交易的閉環(huán)。
在所有前期工作都做好后，融鏈天下2017年最主要的工作便是圍繞營收擴大規(guī)模，線上物流企業(yè)從之前的150家到目標1000家，分直銷、渠道商以及城市合伙人三個渠道來實現(xiàn)。融鏈團隊目前以技術(shù)型人員為主，2017年將向產(chǎn)品運營型轉(zhuǎn)變，業(yè)務(wù)范圍會從倉儲到物流全覆蓋。
車貨匹配只是冰山一角
朱江說，現(xiàn)有的平臺如運滿滿、車滿滿、貨車幫、G7等相比來看，當初還沒有哪家是針對物流企業(yè)來做的，彼此對資本的依賴程度也不一樣。融鏈從成立以來花的錢3600萬元左右，從今年指標執(zhí)行情況來看，融鏈預(yù)計在2017年實現(xiàn)盈利。
朱江認為車貨匹配模式并非主流，熟人經(jīng)濟及穩(wěn)定的供應(yīng)鏈協(xié)同是發(fā)展方向，車貨匹配模式只是冰山一角。去年中國社會物流總費用超過1.1萬億元，零擔(dān)物流只占到2000多億，真正的整車物流，大宗原材料、能源、石化、鋼鐵、有色金屬等占有8000多億元的市場。
“大宗整車物流也叫合同物流，并不是一單一結(jié)，多是在年前招標，有固定的運輸路線和貨量，不可能通過車貨匹配去找便宜，同時合同物流的結(jié)算還需要考慮其中的貨損貨差”朱江說，“我們經(jīng)常講要做競品分析，但后來發(fā)現(xiàn)沒法做，因為每個人對這個市場都是在創(chuàng)新，都在通過不同的角度來切入?！?span>
談及未來發(fā)展格局，朱江認為在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)里沒那么快就誕生獨角獸，因為要解決資源的壟斷性和需求的多樣性問題，所以融鏈天下并不怕大家模仿，針對平臺架構(gòu)、標準化的問題，如何兼顧用戶體驗同時提高效率、降低成本?！拔覀儚拇罅康膶嵺`中積累的經(jīng)驗，作為后來者，不花2年的時間是很難超越的?！敝旖孕耪f到。
數(shù)據(jù)化產(chǎn)品做到簡單，再簡單
億歐問到融鏈天下還存在的創(chuàng)新空間時，朱江回應(yīng)到，從產(chǎn)品以及客戶需求角度出發(fā)，各種各樣的需求都遇到了，也解決的差不多，在產(chǎn)品服務(wù)統(tǒng)一化上已經(jīng)摸索出了一套標準。之前是把工具從薄到厚打造，現(xiàn)在最大的挑戰(zhàn)是把產(chǎn)品工具做得簡單，再簡單，下一步的產(chǎn)品創(chuàng)新體現(xiàn)在金融和行車消費領(lǐng)域的投入和研發(fā)。
在過去的2年時間里，融鏈經(jīng)歷過試錯，也經(jīng)歷過找不到盈利模式、對市場需求把握不準的階段，不過一路走來能夠明顯看到邊際成本在降低，朱江希望第3年能隨著市場的規(guī)?；瘮U大、營收的增加能處理好這個問題。
朱江說融鏈團隊的基本共識是，踏踏實實埋頭干活，一點點把資源整合起來，不去想估值，更多去想如何把融鏈做到細分市場的前三，整車物流SaaS市場占有率第一，做到大宗物流最具價值的數(shù)據(jù)提供商。
朱江表示，企業(yè)在前進中的困難也有，但都不是大事，看大趨勢去做企業(yè)，弱小的部分慢慢補。他告訴億歐，2017年融鏈為了配合業(yè)務(wù)的擴張進行募資，準備釋放10%-20%的股份，希望引進能給平臺帶來資源的產(chǎn)業(yè)投資人。
“物流企業(yè)的整合勢在必行，你不整合人家就是被別人整合，有實力的企業(yè)已經(jīng)開始著手這一塊”朱江說，“整個經(jīng)濟下行后，大宗商品的利潤下降，而現(xiàn)在利潤往往來自于物流，以后利潤來源并不來自平臺服務(wù)的SaaS,而是供應(yīng)鏈管理的延伸?！?span>
